Para Inspirar

Como chegar ao sim

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo.

24 de Abril de 2018


Em uma conversa interativa, descontraída e inspiradora, William Ury compartilhou as lições aprendidas em 40 anos como negociador. Ury até arriscou um pouco de português para agradecer de forma muito bonita o tesouro de sua amizade com Abilio Diniz.

COMO TRANSFORMAR CONFRONTAÇÃO EM COOPERAÇÃO?

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo. Para que consigamos viver em sociedade, nós como indivíduos, organizações, comunidades, países nos vemos a cada vez mais diante da necessidade de chegar a uma solução por meio de negociações.

Essa revolução tem um profundo impacto em nossas vidas, especialmente em nossas relações e na segurança de nosso mundo. E nem sempre temos alcançado os melhores resultados. Basta olhar em volta para notar o quão polarizado está o mundo hoje. Em grandes negociações que abalaram a política mundial em 2016 e 17 como as eleições no Brasil, nos Estados Unidos e nos referendos da Europa, os resultados atingidos vieram graças a decisões tomadas com base no medo.

Medo de ser prejudicado, de “sair perdendo”. Entender a importância de se negociar de maneira agradável vai além do cenário político: está no nosso dia a dia. De manhã à noite, negociamos o tempo todo com família, filhos, amigos, cônjuges, colegas de trabalho, chefes, clientes e com nós mesmos.


Para uma vida mais tranquila e um mundo melhor, como é que nós, humanos, vamos lidar com nossas mais profundas diferenças? Como aprenderemos a negociar? William Ury define negociação de uma maneira simples e bonita como uma comunicação entre dois interlocutores que buscam concordar, geralmente com base em um interesse em comum (a paz, a manutenção do relacionamento, por exemplo) e interesses particulares (a intenção de cada um).

Para chegar até o sim, imagine que você tem que entrar em três cômodos, cada um aberto por três diferentes chaves:

1- VÁ ATÉ A VARANDA E ENCONTRE SEU PROPÓSITO.

William elegeu a varanda como metáfora para essa etapa porque ela é um lugar de perspectiva, de onde podemos enxergar melhor as coisas e notar o que realmente está acontecendo. Uma vez lá em cima, encontramos nosso maior oponente em qualquer negociação: nós mesmos. O que acontece é que para conseguir um sim com o outro, primeiro precisamos chegar a um sim dentro de nós. Isso não é nada fácil.

Afinal, geralmente estamos transitando entre dois estados – ou estamos com medo e ansiosos ou estamos distraídos e alheios. Nesta primeira etapa da negociação, devemos encontrar o ponto de equilíbrio entre esses dois extremos, o que a psicologia chama de janela da tolerância, o ponto ideal em que podemos pensar e sentir ao mesmo tempo, tendo empatia pelos outros e onde conseguimos determinar limites apropriados, sem agir por impulso ou movidos por alguma motivação errada.

Para nos transformar em nossos maiores aliados, precisamos encontrar o fundamento de uma negociação bem-sucedida, que nada mais é que nosso propósito com ela, em primeiro lugar. Devemos nos perguntar: “no final dessa negociação qual será realmente o meu prêmio”? “O que é realmente importante aqui”? Esse propósito-chave é individual e geralmente é aquele que conseguimos resumir em uma só palavra que vem do coração – e não em uma porção de metas concretas que nosso consciente apresenta como respostas óbvias.

2- VÁ ATÉ O QUARTO DO OUTRO E OUÇA O QUE ELE TEM A DIZER.

A segunda etapa está diretamente ligada à nossa habilidade de ouvir. De ir até a pessoa com quem estamos negociando e entender o que ela está pensando e sentindo nessa negociação. Se em uma negociação, geralmente estamos querendo fazer outra pessoa mudar de ideia, como podemos fazer isso se não conhecermos realmente as ideias dela?

Ouvir é a melhor maneira de demonstrar respeito por alguém – e respeito é a concessão mais barata que podemos fazer numa negociação. A escuta ideal não se trata apenas de ouvir as palavras, mas sim de ouvir as entrelinhas, o que existe por trás do que o outro fala. Por trás de uma frase, o que ele está sentindo? O que ele não está dizendo? O que ele está pensando?

É claro que só conseguimos estar com a mente tranquila para chegar até esse cômodo a partir do momento em que desbloqueamos o sim no passo anterior e clarificamos nossos próprios pensamentos e objetivos na negociação em questão. Muitas vezes, nesta etapa, você pode até mesmo descobrir que o propósito-chave dessa pessoa é o mesmo que o seu, o que aumenta a empatia no processo e pode facilitar as decisões.

3- VÁ ATÉ A SALA ONDE RESIDE A NEGOCIAÇÃO COMO UM TODO. REFORMULE-A POR COMPLETO.

Por fim, após escutar a si mesmo e ao outro é necessário voltar para a negociação, para o problema que você e a outra parte estão enfrentando. É, então, hora de exercitar o maior poder da negociação: o de reformular. Não reformular as ideias do outro, mas sim o jeito como enxergamos a situação e escolhemos nossas opções dentro dela. Infelizmente, temos a tendência de sintetizar uma negociação como um jogo em que temos apenas duas escolhas: ganhar ou perder.

Mas temos mais opções e poder de escolha dentro de nossas próprias vidas do que acreditamos. Uma negociação vencedora é aquela na qual mudamos nosso mindset para explorar e analisar inúmeras possibilidades. A vida é muito curta para viver em constante conflito, muitos deles impostos por nós mesmos, sem questionamentos.

Quando mudamos nosso mindset e percebemos que toda negociação não se trata apenas de quem ganha ou quem perde, mas que ela traz dentro de si muito mais do que fomos treinados a enxergar, conseguiremos sempre chegar a um sim, juntos. E um sim muito melhor do que o de antes, para todos os envolvidos – principalmente nosso eu mais profundo.

 Se todos nós enxergarmos o universo como um lugar hostil, também vamos nos tornar hostis – e acabaremos por transformar o universo em um lugar hostil, de fato. Porém, se decidirmos pelo contrário, a mesma lógica se aplica. A escolha de enxergar o universo como um lugar amigável, alegre, pleno de possibilidades e compreensão está dentro de nós. Vamos tentar, juntos.

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Para Inspirar

O que é riqueza, afinal?

Para mim, para você, para o planeta: o conceito de riqueza varia em cada indivíduo, mas segue alguns padrões em qualquer lugar do mundo

21 de Outubro de 2020


“Quando eu falo de riqueza, não é o dinheiro pelo dinheiro, não é o poder pelo poder. É o poder pela possibilidade de transformar.” Essa frase tão potente foi dita por uma figura tão potente quanto: Celso Athayde, personagem do último episódio da segunda temporada do Podcast Plenae - Histórias Para Refletir.

A partir dessa provocação, dúvidas inquietantes pairavam no ar: o que é riqueza, afinal? Por que há diferentes concepções de um mesmo conceito? Como ela se manifesta em diferentes culturas? Há algum símbolo em comum que categorize uma pessoa rica em qualquer lugar do mundo?

Para a economia, sociologia e antropologia, e para a cultura, a riqueza pode de fato atravessar diferentes explicações e métricas. Mas uma coisa pode ser dita em comum: ela é um símbolo social capaz de incluir e excluir na mesma medida.

Código da riqueza

Imagine um carro considerado “de última geração”. Conversível ou com teto solar, SUV ou rebaixado, preto ou vermelho: não importa o seu modelo, você saberá que ele é um carro “de rico” assim que bater os olhos. E por que será que isso acontece? A semiótica pode ser uma das primeiras explicações.

Em linhas gerais, a semiótica é o estudo dos signos, ou seja, dos elementos que nos cercam e o que eles significam. Parte-se do princípio de que verbal ou não, todos esses elementos possuem um significado para o ser humano, ainda que inconsciente, pois nossa espécie atribui essa interpretação a tudo que nos cerca.

Um exemplo prático disso é justamente o carro mencionado. Ele não é somente um veículo qualquer, pois traz consigo a ideia de velocidade, de deslocamento, de modernidade - e, porque não, de riqueza. Ele poderia ser só uma lata sobre 4 rodas, mas nenhum objeto é somente um objeto, pois vem sempre carregado de sentidos e significados.

E é a partir de todos esses códigos que temos os considerados “artigos de luxo”. Os “códigos da riqueza” são compostos por vários desses artigos, e são eles quem vão definir ou não se você está apto a fazer parte dessa casta. São objetos, mas também são locais que se frequentam, empregados que se possuem e maneiras de se portar.

Mais do que simples mercadorias, eles são representações desse universo que é feito, sobretudo, de acessos, palavra-chave que nos guiará para o próximo entendimento do que é riqueza. “Um dos pilares de entendimento para a Antropologia é a de que a riqueza é medida por um sistema de exclusões” explica a antropóloga e comunicóloga Valéria Brandini, especialista em ciências do consumo.

E, aqui, é necessário voltar duas casas. Não se trata somente de possuir os artigos de luxo mencionados ou não. Acesso é um conceito que pode englobar um universo de coisas. “No Brasil, uma pessoa que tem acesso, tem primeiramente acesso à alimentação, saúde e segurança. Você imagina o que é o contrário disso?” provoca Valéria.

Portanto, além da semiótica, temos a segunda possível explicação para a questão da riqueza: pode-se afirmar que, quanto mais acesso o indivíduo possuir, maior o seu nível de riqueza. “E esses acessos, em um país de tamanho continental e desigualdade social igualmente gigante, podem variar de serviços básicos a luxos inimagináveis. O rico, por aqui, pode ainda ter acesso a brechas da lei, por exemplo, que não se vê em outros países” comenta a antropóloga.

A mercadoria que não se vende

“A Sociologia entende por riqueza a capacidade de produzir e acumular algum tipo de recurso que tenha valor para uma cultura específica. Isso pode ser dinheiro, mas não apenas isso. Pode ser a capacidade de doar ou doar-se a alguém, a honra, o conhecimento, entre outros” explica o sociólogo e professor Liráucio Girardi.

“Esses recursos, para o sociólogo Bourdieu, podem ser culturais, sociais, simbólicos e econômicos. E podem ainda variar entre as culturas e, historicamente, dentro de uma própria sociedade” continua. “A própria Floresta Amazônica abriga um tipo de riqueza, a maior do nosso século, que é a sua imensa riqueza em biodiversidade riqueza do século XXI” diz.

Perceba então que riqueza pode ainda abrigar conceitos mais subjetivos do que somente artigo de luxo e acessos.“Existe um lugar chamado Ilhas Trobriand no Pacífico Sul, onde a pessoa mais rica é aquela que consegue oferecer mais pro outro, num processo chamado Kula. O mais rico é aquele que consegue doar o melhor presente, ou seja, a riqueza mora nessa troca. Quem oferece mais ao outro é o mais rico” explica a antropóloga Valéria.

A antropologia possui uma perspectiva de maior relativização do que é riqueza de acordo com o contexto cultural e como as pessoas percebem isso. “Você pode ir a um país do Oriente Médio onde não se vê muitos efeitos da globalização, e ter uma impressão até mesmo de um cotidiano mais tribal. Mas essas pessoas podem se acharem ricas, talvez não se sintam excluídos por sentirem que têm os acessos suficientes”.

Há um denominador em comum, contudo, que atravessa e diferencia todas essas definições: a cultura. “É a mesma coisa que higiene, o que é considerado higiênico em um país não é no outro. Esse padrão é cultural. Cada país vai desenvolver a sua mensuração de acordo com aquilo que confere qualidade de vida ao seu povo, e essa qualidade de vida num geral é mensurada na dinâmica de acessos que conversamos” explica.

O casamento da cultura e da riqueza

Não há como falar do segundo sem mencionar o primeiro. Mais do que mencionar, e preciso aprofundar-se no que é cultura. Ela, que ora caracteriza-se por ser um conjunto de hábitos sociais e religiosos que definem um determinado grupo de pessoas, e ora também pode significar manifestações artísticas e intelectuais produzidas por indivíduos.

“Existem três sistemas culturais estudados pela Antropologia: os sistemas culturais lato sensu , a alta cultura e o acesso ao conhecimento” menciona Valéria. Novamente retomando sociólogo Bourdieu, para ele o acesso à cultura constitui o chamado “hábitos de classe”.

“A pessoa pode nascer numa família com um determinado nível socioeconômico e ela pode virar um total rebelde e não querer nada com a alta cultura. Certamente, ela vai conseguir compreender determinadas estruturas culturais e históricas, porque ela teve acesso ao conhecimento, e a alta cultura se constrói a partir do conhecimento. Mas ela não terá justamente o hábito de classe” explica a antropóloga.

Cultura, portanto, não se compra. “Você pode comprar mil livros e não ler nenhum, porque a cultura é uma construção que vem de um investimento pessoal no conhecimento. Existem pessoas com riqueza econômica abundante, mas sem cultura, porque não tiveram uma disposição pessoal no conhecimento”.

O contrário também é verdadeiro. “A cultura é realmente uma riqueza, mas que depende em parte a criação que a pessoa foi submetida e exposta, mas também de um interesse pessoal.” É fato de que quanto maior a pobreza econômica, mais difícil o acesso - sim, novamente o acesso - pois os recursos pessoais são tão escassos, que devem ser voltados à sobrevivência.

Há duas formas de ler a cultura: ela pode ser um conjunto de normas de um povo ou pode ser a quantidade de estudo de um indivíduo. Ambas influenciam na concepção de riqueza.


É aí que entra a cultura não como manifestação artística ou de conhecimento, mas como uma norma que rege uma nação ou um grupo de pessoas que possuem a proximidade geográfica como denominador comum, pois estão todas concentradas em um mesmo lugar e reproduzindo os mesmos padrões.

“A pobreza gera um nível de necessidade e de exaustão de recursos que beira a animalidade” como descreve a antropóloga. Mas a riqueza, por sua vez, não garantirá ao indivíduo a alcunha de um ser culto. “Veja, há pessoas têm acesso e podem visitar outros países e enriquecer culturalmente, mas tudo que ela faz chegando lá é consumir somente bens e produtos, e não conhecimento. Não houve  o investimento pessoal. Enquanto isso, você tem poetas na periferia.”

Riqueza, cultura, poesia, periferia. Isso nos leva justamente a quem? Celso Athayde, empreendedor social mencionado no início desta reportagem. Um dos trabalhos fundamentais da CUFA, instituição fundada pelo mesmo, é levar cultura para as favelas, a cultura que pode ser consumida, produzida, reproduzida e, por fim, ser libertadora.

Isso porque, apesar de não ser um produto passível de ser comprada e depender de um investimento pessoal do sujeito, ela é capaz de abrir portas. Riqueza, portanto, para além da semiótica, dos acessos, dos artigos de luxo, dos países e suas concepções, é a predisposição a ter cultura e ser um ser cultural.

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